Método de aceleração comercial com IA · Etapa 2 · Implantar

Roteiro de treinamento por papel

O que cada pessoa precisa saber fazer, nível botão: onde clica, onde consulta, como vê os próprios números. Aplicado na reunião 3, junto com a entrega do playbook — a pessoa executa ao vivo e você corrige na hora.

8 papéis 2 formatos de time Checklist marcável

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COMO USAR

Nível botão, papel por papel

Ninguém aprende assistindo. Sente com a pessoa, ela executa ao vivo no fluxo que compete a ela, e você corrige na hora.

O princípio

Você não precisa ensinar a plataforma inteira. A Clint tem vídeos e guias que cobrem o uso, e o playbook cobre a operação do cliente. Aqui você treina só o fluxo que cada papel executa no dia a dia, e mostra onde consultar depois.

Marque os itens conforme treina — os dados ficam só no seu navegador enquanto a página está aberta.

Bloco	Quem entra
Operação	Quem toca o funil no dia a dia — pré-vendedor, vendedor no formato dividido, ou vendedor ponta a ponta quando não há divisão
Liderança	Quem acompanha, corrige e decide a partir dos indicadores — gestor comercial, supervisores e diretor de vendas

Antes de começar

Confirme o formato do time na seção seguinte. Treine só os papéis que existem de verdade nesse cliente — não force uma estrutura que ele não tem.

FORMATO DO TIME

Dividido ou ponta a ponta

O mesmo funil pode ser tocado por duas pessoas em sequência, ou por uma pessoa só, do início ao fim. O roteiro muda conforme o formato.

Formato	Como funciona
Dividido Pré-vendedor + Vendedor	O pré-vendedor qualifica e agenda; o vendedor conduz a reunião e fecha. Comum quando o volume de leads sustenta duas funções separadas, e cada uma treina só a metade do funil.
Ponta a ponta Vendedor único	Uma única pessoa qualifica, conduz e fecha. Comum em times menores ou em vendas mais consultivas, onde separar a função quebraria o relacionamento com o lead.

Na prática

Se o time é dividido, treine as seções "Pré-vendedor" e "Vendedor — formato dividido". Se é ponta a ponta, pule as duas e treine só "Vendedor ponta a ponta" — ela já soma as duas responsabilidades.

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Formato dividido

Pré-vendedor

Recebe o lead qualificado pelo agente de IA e prepara o terreno para o vendedor. Só existe quando o time separa qualificação de fechamento.

O que essa pessoa precisa saber fazernível botão

Priorizar a fila pela pipeline, usando filtro por etapa e por tempo parado
Assumir a conversa que o agente de IA passar, sem pedir ao lead para repetir nada
Registrar a qualificação no negócio, com os critérios do perfil de cliente ideal
Seguir a cadência combinada: quantos toques, em quais canais, em qual prazo
Marcar o motivo de perda ao desqualificar um lead
Agendar a reunião com o vendedor e deixar o contexto registrado no negócio
Ver os próprios números: quantos agendados, taxa de comparecimento

Técnicas que precisa dominarpara qualificar e agendar

BANT — Budget, Authority, Need, Timing: qualifica rápido se o lead tem orçamento, decisor, necessidade e prazo antes de agendar
Rapport e perguntas abertas — abre a conversa deixando o lead falar mais do que ele, sem soar como script decorado
SPIN — Situação e Problema — usa as duas primeiras perguntas do SPIN Selling para mapear o cenário antes de marcar a reunião
Cadência multicanal — alterna WhatsApp, ligação e e-mail sem soar insistente, respeitando o prazo combinado

Indicadores que acompanha

Indicador	O que mostra
Taxa de conexão	Quantos leads ele conseguiu falar / quantos recebeu
Taxa de agendamento	Quantos agendou / quantos qualificou
Taxa de comparecimento	Quantos compareceram / quantos agendou
Tempo médio de primeira resposta	Da entrada do lead até o primeiro contato

OPERAÇÃO 0/0

Formato dividido

Vendedor

Recebe o lead já qualificado e agendado pelo pré-vendedor, e conduz até o fechamento.

O que essa pessoa precisa saber fazernível botão

Ler o contexto que veio do agente de IA e do pré-vendedor antes de entrar na reunião
Conduzir a reunião com a extensão de transcrição ligada
Mover o negócio de etapa conforme a conversa avança
Registrar a dor levantada e a proposta enviada no negócio
Acompanhar a própria previsão de fechamento no dashboard
Marcar o motivo de perda quando não fechar

Técnicas que precisa dominarpara conduzir e fechar

SPIN Selling — Situação, Problema, Implicação, Necessidade de solução: conduz o lead a enxergar o próprio problema antes de apresentar a proposta
BANT — reconfirma orçamento, autoridade, necessidade e prazo antes de propor
Escuta ativa — mais perguntas abertas do que afirmações ao longo da reunião
Matriz de objeções — as objeções mais comuns do segmento e a resposta padrão para cada uma
Ancoragem de valor — apresenta o investimento só depois de o lead validar a dor e a solução

Indicadores que acompanha

Indicador	O que mostra
Taxa de conversão de reunião para proposta	Quantas reuniões viram proposta enviada
Taxa de conversão de proposta para fechamento	Quantas propostas viram venda
Ciclo médio de venda	Dias entre a primeira reunião e o fechamento
Ticket médio fechado	Valor médio das vendas do período

OPERAÇÃO 0/0

Formato ponta a ponta

Vendedor ponta a ponta

Toca o funil inteiro sozinho: qualifica, conduz e fecha. Só existe quando não há pré-vendedor separado — esse papel soma as duas responsabilidades das seções anteriores.

Antes de treinar

Se esse cliente tem pré-vendedor separado, pule esta seção e use "Pré-vendedor" + "Vendedor — formato dividido" em vez dela.

O que essa pessoa precisa saber fazernível botão

Priorizar a fila pela pipeline, usando filtro por etapa e por tempo parado
Assumir a conversa que o agente de IA passar, sem transferir para outra pessoa
Qualificar e já conduzir direto para a reunião, sem intermediário
Conduzir a reunião com a extensão de transcrição ligada
Mover etapa, registrar dor e proposta no mesmo negócio, do início ao fim
Seguir a cadência combinada em todas as etapas do funil, sozinho
Acompanhar a própria previsão de fechamento e marcar motivo de perda

Técnicas que precisa dominarsoma qualificação e condução

BANT — qualifica orçamento, autoridade, necessidade e prazo logo na entrada da conversa
SPIN Selling — conduz a descoberta inteira sozinho: Situação, Problema, Implicação, Necessidade de solução
Matriz de objeções — as objeções mais comuns do segmento e a resposta padrão para cada uma
Ancoragem de valor e fechamento — sabe quando e como apresentar o investimento e pedir a decisão

Indicadores que acompanha

Indicador	O que mostra
Taxa de conexão	Quantos leads ele conseguiu falar / quantos recebeu
Taxa de agendamento	Quantos agendou pra si mesmo / quantos qualificou
Taxa de conversão de reunião para fechamento	Quantas reuniões viram venda
Ciclo médio de venda completo	Dias entre o primeiro contato e o fechamento
Ticket médio fechado	Valor médio das vendas do período

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Liderança

Gestor comercial

Acompanha o time inteiro, corrige o rumo com dado na mão e sustenta as rotinas que mantêm a operação viva.

O que essa pessoa precisa saber fazernível botão

Ler os indicadores do time: conversão por etapa, ciclo, ticket médio
Rodar o app Análise Comercial sobre as conversas do período
Conduzir as quatro rotinas: daily, evolutiva semanal, carrapato e roleplay, e 1:1
Dar feedback individual com dado na mão, não por impressão
Ajustar cadência e motivos de perda quando o padrão pedir
Acompanhar o funil do agente de IA junto com o funil humano

Técnicas que precisa dominarpara coordenar o time

Coaching com o modelo GROW — Goal, Reality, Options, Will: estrutura o 1:1 para gerar plano de ação, não só opinião
Análise de funil por etapa — identifica em qual etapa a conversão está mais baixa antes de julgar o vendedor
Feedback com dado — leva transcrição ou indicador junto com a orientação, nunca opinião solta
Calibração de cadência — ajusta toques e prazos a partir do padrão real de conversão, não por achismo

Indicadores que acompanha

Indicador	O que mostra
Conversão por etapa do funil	Onde o time está perdendo mais lead
Ciclo médio de venda do time	Dias entre o primeiro contato e o fechamento, na média
Ticket médio e receita gerada	Resultado financeiro do time no período
Taxa de adesão à cadência	Quantos toques de fato aconteceram vs. o combinado
Uso do agente de IA	Quantos leads ele resolveu sozinho vs. escalou para humano

LIDERANÇA 0/0

Liderança

Supervisor de pré-vendedor

Papel intermediário entre o time de qualificação e o gestor comercial. Só existe em times de pré-vendedores grandes o bastante para precisar de um supervisor dedicado.

O que essa pessoa precisa saber fazernível botão

Acompanhar a fila e o tempo de resposta de cada pré-vendedor
Ouvir e corrigir conversas em tempo real ou por amostragem
Conduzir o carrapato e roleplay do time de pré-vendedores
Garantir que a cadência combinada está sendo seguida à risca
Reportar taxa de agendamento e de comparecimento ao gestor comercial

Técnicas que precisa dominarpara corrigir em tempo real

BANT — domínio da técnica de qualificação do time, para corrigir em tempo real
Escuta de conversa com roteiro de avaliação — o que ouvir e o que apontar em cada ligação
Roleplay guiado — mesma lógica do carrapato e roleplay, aplicada ao time de pré-vendedores

Indicadores que acompanha

Indicador	O que mostra
Taxa de agendamento por pré-vendedor	Compara desempenho individual dentro do time
Taxa de comparecimento por pré-vendedor	Qualidade do agendamento de cada um
Tempo médio de resposta por pré-vendedor	Velocidade de atendimento individual
Volume de leads trabalhados por pessoa	Carga de trabalho e distribuição da fila

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Liderança

Supervisor de vendedor

Papel intermediário entre o time de fechamento e o gestor comercial. Só existe em times de vendedores grandes o bastante para precisar de um supervisor dedicado.

O que essa pessoa precisa saber fazernível botão

Acompanhar a previsão de fechamento e o ciclo de cada vendedor
Assistir transcrições de reunião e dar apontamento por chamada
Conduzir o carrapato e roleplay do time de vendedores
Garantir que dor e proposta estão registradas em cada negócio
Reportar taxa de conversão e motivos de perda ao gestor comercial

Técnicas que precisa dominarpara corrigir em tempo real

SPIN Selling e matriz de objeções — domínio da técnica do time, para corrigir em tempo real
Deal review — analisa negócios parados na pipeline e decide o próximo passo junto com o vendedor
Roleplay guiado — mesma lógica do carrapato e roleplay, aplicada ao time de vendedores

Indicadores que acompanha

Indicador	O que mostra
Taxa de conversão por vendedor	Compara desempenho individual dentro do time
Ciclo médio por vendedor	Velocidade de fechamento de cada um
Ticket médio por vendedor	Qualidade das vendas de cada um
Motivos de perda mais recorrentes	Padrão de perda por vendedor, para direcionar o coaching

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Liderança

Diretor de vendas

Visão executiva. Não opera a plataforma no dia a dia — acompanha o resultado e decide o que muda na política comercial.

O que essa pessoa precisa saber fazernível botão

Acompanhar os indicadores macro: receita, meta, CAC, ciclo médio
Participar da evolutiva semanal para decisões estratégicas, sem entrar no operacional
Aprovar mudanças de política comercial, preço e cadência
Garantir que a operação — agente de IA e time — está sustentando a meta
Ver o painel executivo sem precisar entrar na plataforma toda semana

Técnicas que precisa dominarleitura estratégica

Leitura de funil e forecast por probabilidade — projeta receita a partir do funil real, não só da meta
Unit economics — CAC, LTV, payback e margem por canal de aquisição, para decidir onde investir

Indicadores que acompanha

Indicador	O que mostra
Receita realizada vs. meta	Resultado do período frente ao combinado
CAC	Custo de aquisição por cliente
LTV e payback	Retorno do cliente ao longo do tempo e prazo de recuperação do investimento
Forecast do trimestre	Previsão de receita e taxa de acerto do forecast anterior